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制造业:如何构建你的营销网络?
来源:  作者:本站

——创维中国营销总经理杨东文广州布道

  背景分析

  首先我来讲一下目前制造业面临的营销背景。企业面临怎样的生存环境呢?1.产品过剩。以彩电行业为例,每年产量为4500万台,而销售量只有3000万台。也就是说,目前有效需求不足,在我们这个行业显得尤为突出。2.微利时代。现在,彩电行业的平均利润率在5%以下。3.市场差异性太大。中国有960万平方公里的版图面积,相当于欧洲的版图面积,东西南北地区的差异性很大,甚至比欧洲还突出。举一个小案例,我们创维集团推出了一款“幻影系列”,在广东卖得很好,但是在东北却卖得很差。道理很简单——爱好不同。企业在这种差异性大的个性化消费时代里,怎样来维持统一性和规模,是一个大难题。4.同质化时代。所谓同质化,就是说,基本上你想到的东西人家都想到了。比如说产品,你很难做得到独一无二,当然别人也做不到。再如营销、资源、管理、技术等等,也是处于一种同质化时代。5.社会环境恶劣。这不是在攻击我们的政府部门,而是确确实实在管理转化过程中,遇到了许多的困惑。 比如说工商的检查、税务的检查、技术监督局的监督、地方保护主义、媒介的影响,还有公关危机的不断出现等。

  认清自己的生存之本

  企业到底靠什么生存?根据这一年的经验和总结,我认为,由大的世界范围来看再落实到我们中国,我们应该注重社会分工,而不能为了一个所谓的民族气节。因为经济是很明确的,它需要社会分工。比如说,我们是不可能去做微软的软件研究,也不可能做英特尔的芯片研究。朱镕基总理曾经说过,我们中国要是去制造波音飞机还不如去购买美国的波音飞机呢。也就是这么一个道理。那么,企业靠什么生存呢?我认为有这么三种方式:

  1. 资源和技术

  资源控制,我们举个简单例子。在海南有个生产椰子汁的企业,非常出名,但如果在北京生产椰子汁,那是绝对比不过在海南的企业,这就是一种资源的控制。还有如矿产、黄金等资源。技术领先 ,比如波音、微软、英特尔、索尼等拥有关键技术,我们国内的中成药厂拥有祖传秘方,这就是我们所说的产品打天下。

  2. 品牌(拉力)
 
 这主要是体现在百年企业,像可口可乐、麦当劳。麦当劳有什么先进的技术?我想,我们的中餐都比它好吃。但它为什么能够拉拢那么多消费者?道理在于它有很强劲的品牌拉力。
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